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    一、专柜的品种
      专柜是指专人销售某一产品和某一类(几种)金牌的柜台。该柜台按照一定的影像,现场制作。按照专柜档次可分为形象柜(或称精品柜,按一定规格要求装修设计)、一般专柜(也叫类专柜,没有经过特别装修的专柜)。

    二、专柜合作之样式
      首要种是保底销售,指商场根据柜台的职位面积等因素,对专柜年交易额制定任务,并按照一定的扣点比例,千秋上缴商场之净利润。且不说,不管完成多少销售额,必须首先保证上缴商场之净利润。这种专柜风险较大,因此要十分谨慎。
     
     老二种是租柜销售,即根据厂商双方的签订,上月上缴一定的租金给商场,而任何经营状况却由中自行决定(包括自行理货、机关收费)。这类专柜一般是设在国有商场,经营体制较为松散,管理力量较弱,即使能够支付租金,刻款却无安全合同,需对专柜小姐加强销售管理和培育。
     
     先后三种是现代化保底销售。这是一种比较流行,也是厂里较为完美的专柜联营方式。根据双方约定,就某一柜台按一定扣率,派专人进行销售。这种专柜方式风险不是很大,顶多会损失部分工资。出于没有保底销售任务,多卖厂商双方都盈利,丢掉卖厂商双方都受损。
      上述第二、先后三种专柜往往取决于厂商关系。投资者关系密切,专柜保底任务就比较低,甚至可以降到形象化保底状态;投资者关系一般,特别是有的巨型商贸网点,具有较强硬的卖方方式,专柜保底任务难以达到一个优秀状态,更不要说不保底上专柜,且以后的各个促销活动都很难得到安排。

    三、专柜销售功能
      提升品牌知名度。在城市之巨型终端设立品牌专柜,以统一的影像、联合的价位、联合的富民政策与顾客见面,送消费者一个完整的金牌概念。如果建立专柜群,金牌的主力和魅力将进一步展现;而在同一城市之多师大型商场建立专柜,则可使该产品的金牌形象大大提升。
      展示力量。一度市场,特别在基本位置设立专柜是有助于产品的展示和指导作用的,这一点可推广至大量之极限陈列。在大型商场之醒目位置设立专柜,她作用更是显而易见。
      增长销售额。纵观传统名牌化妆品,特别是进口名牌产品,她亏损额主要靠专柜。她建立之推销渠道也都是终端专柜在同一城市之多师大型商场,很少见到进口产品在批发市场流通。
    四、专柜设立的表面条件
      确立专柜并不是另外时候都可展开的,她存在机遇性:
     
     1.确立形象柜的机遇一般选择在市面开业和市场装修,因为这里涉及到柜台的装潢和市场之完全部局。
      2.一般专柜显得比较容易,只要有柜台,市场同意即可上柜销售。一般来说淡季初期上柜较容易。
      确立专柜的大前提条件:产品系列化。单纯产品建立专柜比较困难,必须谨慎选择。部分商家盲目上专柜,结果销售不尽如人意,商家投了钱,末了还要撤柜,造成很大的浪费。

    五、专柜盈亏分析
      专柜的涌入
      重大包括:工钱、进场费、制造费、经费、柜台租金。其中人员工资和制造费是一定的,而进场费、经费和乒乓球台租金则是不定的,依不同之市场而定。
      专柜产出
      专柜的生产是指柜台销售量与毛利润。 
      老分析:
      某化妆品厂价:129元/瓶,粮价200元/瓶,专柜年保底销售30万元(按票价计算)。
      步入:①某商场专柜小姐工资:400元/月/人口×2人口=800元
      千秋工资=800元/月×12=9,600元
      ②进场费:2,000元(一次性)
      ③制造费:15408元(上月分摊1284元)
      ④柜台租金:年保底销售30万元,每个月的保底任务为2.5万元,扣率为市场价的25%,则柜台月租金=25000元×25%=6250元,千秋柜台租金为300,000元×25%=75,000元?
      ⑤经费按实际结款2%:300,000元×(1-25%)×2%=4,500元
      总费用:①+②+③+④+⑤=106508元
      分摊到每个月费用为:8875元 (A)
      生产:假设每月完成25000元的推销任务
      利率=(220-129)÷200×100%=35.5%
      总毛利=25000元×35.5%=8875元  (B)
      B-A=0,且不说若完成2.5万元的存款额,方便保本;若要赢利,只有增加销售额;如果每月完成不了2.5万元,则亏本。

    六、专柜销售中生存的题材
      专柜的版权问题
      有些专柜是由厂家和投资者共同管理,终端建设由外商负责,刻款也是回给外商。这使厂家对所属专柜没有实际的批准权,决不能掌握真正的推销数量和回款数额,一旦投资者不再合作,则所属专柜也即名存实亡。?
     
     专柜管理不到位
      1.出于专柜是由厂家和投资者共同管理,易造成工作和义务相互推诿,人口培训不到位,使专柜销售人员不能深刻领会厂家的知识背景、经营理念和运转模式。
      2.有些厂家产品档次比较单纯,一点经销商利用该专柜,兜售自己代理的多种其他商品。
      3.少数经销商将她在某个商场之包柜通称为厂家专柜,而由厂家承担他专柜销售小姐的月薪。
      专柜功能未能充分体现
      1.专柜形象欠统一,未能送消费者展现一个完整的金牌概念,因而影响品牌知名度的升级。
      2.专柜数量不够多,公社的挑选和布局欠合理,专柜所在市面所处的职位不够鲜明,致使专柜难以发挥出相应之意图。
      3.专柜陈列不到位,没有起到由大面积陈列而形成的广告和畅销推广作用。
      4.出于专柜建设和保管不到位,导致专柜销售不尽如人意,难以收回投入的工本和各族费用。
      5.经营项目少,陈列单一,顾客购买空间不大,配图量小。
    七、专柜销售的管制
     对专柜销售小姐的管制,通常从培训、打工、带兵几地方着手。
      塑造:包括熟悉产品知识、集团背景、与客户沟通技巧、大概的皮肤基础知识、展销基础知识等。
      打工:包括语言技巧、体态技巧、借鉴技能、优化着装、美好的劳动等。
      带兵:重大检查专柜销售小姐上下班时间、干活任务、干活态势和普通解决问题的技艺等。
      专柜的管制
      1.选址。专柜选址决定着专柜的推销业绩,通常应考虑以下几个因素:(1)总量大小;(2)该考场之信誉度;(3)通状态;(4)该考场商圈范围;(5)保底销售额。
      2.专柜自身的管制。(1)专柜的布局;(2)专柜的产品陈列;(3)专柜的清洁管理。
      专柜销售数据管理
      根据专柜销售小姐每天的推销报表,控制销售动态,找出销售佳与劣的由来,并开展正确剖析,末了采取得力办法促进销售。
      化妆品市场之进步要求专柜销售的样子越来越显著。在询问了专柜销售的一切之后,是不是利用专柜来销售产品,每个企业可根据自己的进步规范来决定。


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